Meine Themen in Projekten

Business Development

Business Development Vertrieb und Marketing

Business Development in meinem Sinne bedeutet die Erschließung neuer Märkte oder Geschäftsfelder und die konstante Weiterentwicklung eines Unternehmens. Ständige Veränderungs- und Wachstumsprozesse gehören zu seinen regelmäßigen Aufgaben. Der Geschäftsfeld-Entwicklungsprozess in technologie- und innovationsorientierten Branchen wie z.B. die Softwareindustrie stellt allerdings einige Anforderungen an die Aufgaben der Markterschließung. Der Business Development Manager sollte deshalb Kenntnisse aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen Produktmanagement, B2B Marketing, Vertriebsmanagement, Partnermanagement, Angebots- und Vertragsmanagement und natürlich im Internationalen Business Development, Kenntnisse aus dem interkulturellen Management mitbringen.

Vertriebsmanagement

Account Management & Vertriebsaufbau

Um im Account Management die Kunden möglichst effizient zu bedienen und das Upselling Potential zu maximieren, werden komplexe und weniger komplexe Vertriebsmethodiken in den Unternehmen gezielt eingesetzt und trainiert. Das Ziel ist es, einen effektiven Mehrwert für den Kunden zu schaffen und die Vertriebsprozesse zu optimieren. Je nach Vertriebsorganisation und Verkaufsstrategie gibt es unterschiedliche Vertriebsmethoden die im Unternehmen passend eingesetzt werden können. Ein Vertriebshandbuch das den gesamten Verkaufsprozess, Standards und Methoden beschreibt ist hilfreich für ein gutes Vertriebs-Controlling.

Market Research

Market Research & Competitive Intelligence

mationen über Leistungsangebote und detaillierte Konditionen von Wettbewerbern schwer zugänglich. Mit Mystery Shopping kann eine verdeckte Informationsgewinnung durchgeführt werden und großen Nutzen stiften. Insbesondere in B2B-Software Märkten sind Informationen über Leistungsangebote und detaillierte Konditionen von Wettbewerbern schwer zugänglich. Mit Mystery Shopping kann eine verdeckte Informationsgewinnung durchgeführt werden und großen Nutzen stiften. Das bedeutet, Mystery Shopping Konzepte im Vertrieb aufzusetzen und operativ durchführen, die im Rahmen einer Konkurrenzbeobachtung wichtige Informationen gewinnt und sonst nicht zugänglich sind. Geschulte Mystery Shopper treten mit Wettbewerbern in Kontakt, lassen sich Angebote unterbreiten, analysieren IT-Lösungen und dokumentieren relevante Teile des Verkaufsprozesses zur Identifikation wichtiger Informationen.

Lead Management

Lead Management

Im B2B-Bereich ist ganzheitliches Lead Management für Unternehmen notwendig geworden um erfolgreich am Markt zu agieren. Auf Basis von Markt Potentialen und Kundensegmentierung z.B. durch professionelle Personas muss eine Leadmanagement Strategie und Konzeption aufgebaut werden. Nur durch die Verzahnung zwischen operativer Lead Akquise und New Media Marketing werden die meisten Daten über alle Touchpoints erhoben, die dann im analytischen Leadmanagement zur Auswertung kommen. Somit schafft man ein optimales Lead-Nurturing. Dieses entwickelt unterstützend mit Email-Marketing den Lead zur Vertriebsreife während des gesamten Lead-Scoring Prozess

Akquise Management

Akquise Management 

Nicht nur für Existenzgründer ist Telefonakquise ein Muss, auch bereits etablierte Unternehmen im B2B-Bereich sollten regelmäßig den Hörer in die Hand nehmen und den Kontakt zum Kunden suchen. Denn neben der Chance auf einen Neukunden erhält man bei der Telefonakquise wertvolles Feedback von der eigenen Zielgruppe und kann dadurch sein Produkt verbessern. Zum Meister der Telefonakquise bedarf es aber einige Vorbereitung um bei der Kaltakquise und dem Follow-up erfolgreich zu sein. Folgende Punkte sollte man dabei beachten wie z.B. Wettbewerb analysieren, Branche und Zielgruppe definieren, Buyer Bahavior und Buying Center ermitteln, Adress- Kontaktdatenbestände recherchieren und neue Kontaktdaten potentzieller Kunden gewinnen.  Produktkenntnisse im Software Lösungsgeschäft und die notwendigen Marketingmaterialien sollten beim Einsatz der Kaltakquise auch vorhanden sein.

Opportunity Management

Opportunity Management

Nach dem der Lead vom Akquiseteam qualifiziert wurde und ein bestimmtes Lead Scoring erreicht hat geht dieser über in den Vertrieb in das sogenannte Opportunity Management und bis zum erfolgreichen Abschluss. Das sind die zentralen Elemente zur Umsetzung der Vertriebsstrategie des Lösungsvertriebs. Wenn Verkäufer Methoden des Lösungsvertriebs (z.B. Solution Selling, Target Account Selling, MHI etc.) einsetzen, werden die Chancen größer für einen Vertriebserfolg. Bei den oft langen Vertriebszyklen und Prozessen im Lösungsvertrieb ist gute Steuerung und Methodik sehr wichtig. Bewusst steuern und gezieltes Aus-steuern. Viel zu viele Leads werden viel zu lange verfolgt und werden somit immer teurer. Ohne, dass sich wirklich Chancen ergeben. Eine angewandte Verkaufsmethodik durch ihren Vertrieb im Opportunity Management erhöht den Wert und die Zuverlässigkeit Ihres Forecasts und Verkaufsfunnel. Ausserdem werden die Prozesse für die Vertriebsleitung transparent dargestellt und somit ist ein gegensteuern in komplexen Projekten jederzeit möglich.

After Sales Management

After Sales Management

Es ist um ein Vielfaches einfacher und kostengünstiger, einen Bestandskunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Deshalb ist zur Bestandsicherung ein ausgeprägtes After-Sales-Management eine Notwendigkeit im Software Lösungsbusiness. Bestandskunden Marketing & Vertrieb ist deshalb ein wichtiger Baustein im Verkaufsprozess. Hierbei handelt es sich um einen erweiterten Ansatz des Verkaufens dem sogenannten Cross-Selling oder Up-Selling. Denn in wirksamer Kundenbindung verbergen sich in vielerlei Hinsicht echte Verkaufschancen und Gewinn bringende Möglichkeiten verbunden mit wenig Risiken. Klassischer After-Sales Management hat ausgedient und wird ersetzt durch ein pro aktives After Sales-Management. Der Vertrieb wird nicht erst aktiv wenn der Kunde weitere Informationen über Zusatzprodukte sowie Informationen fordert, sondern der Vertrieb und das Marketing betreut und umwirbt den Kunden kontinuierlich aber auch nicht aufdringlich über neue Produkte (Leaflets, Whitepapers), Strategien (Press-Releases, Artikel), Erfolge (Success Stories, Case Reports) und Informationen allumfassend. Wichtig ist natürlich stets echte Mehrwerte statt plumpe Werbemaßnahmen und unnütze Informationen zu liefern.

Angebotsmanagement

Angebotsmanagement Methoden & Konzepte

Welche Angebots-Strategie und Methode angewandt wird, kann beispielsweise von der Art des geplanten Angebots (Business oder Öffentliche Ausschreibung) abhängen. Umso aufwendiger ein geplantes Angebot ist in Hinblick auf Zeit, Durchführungskosten, Organisation von Räumlichkeiten usw., desto mehr empfiehlt sich eine genaue Nachfrage- und Bedarfsklärung und der Einsatz von Standards und Methoden die im Einklang sind mit den Prozessen der Vertriebsorganisation.

Partner Management

Partnermanagement & Operation

Der Aufbau des Partnermanagements eines Software Unternehmens kann nur erfolgreich sein, wenn nach einheitlichen Richtlinien und Vorgehensmodellen die Partnerlandschaft organisiert wird. Vor allem die Schaffung der Rahmenbedingungen im Partnering ist eine wesentliche Komponente für das optimale Rekrutieren, Onboarding und die laufen de Betreuung des indirekten Channel. Ein Partnerprogramm stellt dabei die Methodik, Struktur, Services und Tools zur Verfügung, um die Arbeit der einzelnen Partnermanager wirkungsvoll zu unterstützen

B2B Marketing Management

B2B Marketing Management

Produkte, Lösungen und Services im Business-to-Business (B2B) Bereich sind oft um ein Vielfaches komplexer als Endanwender-Produkte. Sie sind nicht selten auch individuell angepasste Entwicklungen für einen speziellen Kunden oder Einsatzzweck, wie zum Beispiel eine ERP Lösungen für die Bekleidungsindustrie oder eine Fachanwendung für den öffentlichen Sektor. Wichtig für die Akteure im Markt ist das Verständnis der gesamten Wertschöpfungskette. Während sich Business-to-Consumer (B2C) immer am Ende dieser Kette befinden, können B2B-Produkte auf ganz unterschiedlichen Stufen eben jener Kette angesiedelt sein. B2B-Produkte können individuelle Softwarelösungen und Services sein oder auch Entwicklungstools im Industrie 4.0 Bereich, natürlich zählen auch professionelle Dienstleistungen dazu. Immer muss der B2B-Entscheider den Kontext und die Notwendigkeit der Integration in größere Systemlandschaften und IT-Ökosystemen wie z.B. SAP im Auge behalten. Bei diesen komplexen Lösungen ist die Entscheidungsfindung langläufig und eine größere Anzahl von Entscheidern (im sogenannten Buying-Center) sind mit den Anschaffungen betraut. Hier treffen dann die Kenntnisse und Motive mehrerer Fachleute aufeinander, diese gilt es mit gezielten Marketingmaßnahmen zu erreichen.

NewMedia Management

NewMedia Management

In den letzten zehn Jahren hat sich das Digitale Marketing stark in Richtung NewMedia Management verändert. Inzwischen haben sich zu den Sozialen Medien wie Facebook, Youtube, Instagram und Twitter auch Fachforen, Präsentations-Blogs und B2B Communities durchgesetzt. Kein Unternehmen, keine Marke, kein Produkt, kann es sich heute mehr leisten, nicht in diesen Medien die für Sie relevant sind präsent zu sein. NewMedia Management bringt riesiges Potenzial, kann aber halbherzig betrieben auch enormen Schaden verursachen – Stichwort “Shitstorm”. Deshalb ist heute der Umgang mit Neuen Medien professionelles Marketing und verlangt entsprechenden Einsatz, Budget und professionelle Methoden. Die Herausforderung besteht auch darin, allen Zielgruppen im B2B Business relevanten Content mit Mehrwert anzubieten. C-Level Messages sind anders zu erstellen als Messages für Techniker oder Projektleiter. Die Aussage “Content is King” trifft immer mehr zu und auch die Frage wie erreiche ich, wo und wann meine Zielgruppe im Investitionsgüterbereich. Ein vernünftiges NewMedia Konzept das von einem ausgewählten Team erstellt wird und einen Plan für Inhalte, Zeit und Foren nach speziellen Zielgruppen beinhaltet, kann somit Abhilfe schaffen. Der Aufwand für diese Maßnahmen sollte aber nicht unterschätzt werden.