Ganzheitliche Geschäftsentwicklung in Vertrieb & Marketing

Ganzheitliches Geschäftsentwicklungskonzept mit Methode garantiert den Erfolg

Wir werden mit der heutigen Vertriebsrealität konfrontiert, denn die Zeiten des “easy-selling” sind endgültig vorbei. Kunden haben jederzeit flexibel, verfügbare  und ausführliche Information über ihr Unternehmen, Produkte und Services ob mobil oder am Desktop. Die Informationsflut steigt ständig und die Produkte und Services werden immer mehr vergleichbarer.

Mit folgenden Situationen werden die Unternehmen heutzutage vermehrt im Vertrieb konfrontiert:

  • – Im B2B – Verkauf haben sich die Vertriebszyklen dramatisch verlängert, 12 Monatszyklen sind keine Seltenheit bei komplexeren Lösungen
  • – Kunden kaufen vermehrt nur noch über den Preis und im Rahmen des harten Preiskampfes fällt es dem Vertriebsmitarbeiter zunehmend schwerer, den Wert der Produkte und Lösungen zu transportieren
  • – Schnelle Entscheidungen sind im Kundengespräch oft nicht möglich, da eine fehlende, vertriebsgerechte Transparenz bezüglich Preisgestaltung, Margen und Discount vorwiegt
  • – Kunden sind oft verunsichert durch die rasant steigende Informationsflut und die Vergleichbarkeit der Produkte. Der Verkauf wird zum Vertrauensfaktor.

Dadurch steigt die Unsicherheit in der Forecast Planung, Abschlußsicherheit und der Umsatzprognosen erheblich.

Was kann man dagegen tun um eine zielorientierte und vorausschauende Planung für Vertrieb und Marketing zu erreichen:

Um dieser Situation gegen zu steuern ist es notwendig strategische Vertriebs- und Marketingmethoden und Prozesse einzuführen und Beratungs- und Professional Serviceleistungen (Offline, Online) zu entwickeln, die sich als Key-Differentiator von den anderen Marktteilnehmern unterscheiden.

Deshalb ist es heutzutage notwendig geworden die Prozesse im Vertrieb und Marketing so zu kombinieren das eine nötige Transparenz und Performance über Marketing und Vertriebsinformationen gewährleistet ist. Methodiken und Konzepte im Bereich Leadmanagement, Opportunity Management, Angebotsmanagement und Social Marketing sind deshalb als Unternehmensprozesse integrativ zu kombinieren.

Nur so ist gewährleistet, dass Vertriebsmitarbeiter erfolgreich am Markt agieren und das Unternehmen seine Stärken gegenüber dem Wettbewerb ausspielen kann.

Autor: Franz Schreiber