Mit Systematik zum Vertriebserfolg

Ein standardisierter Verkaufsprozess garantiert Transparenz im Vertriebsablauf und erhöht die Abschlusssicherheit

Ein professioneller Verkaufsprozess setzt eine gezielte Methodik und einen filigranen Vertriebsprozess voraus. So wird die Vertriebsmethodik und die Prozessqualität zum entscheidenden Faktor im Wettbewerb um den Kunden.

Strukturierung und Systematik im Vertriebsprozess ist in der heutigen Zeit eine Notwendigkeit für den Verkaufserfolg

Systematik und Strukturierung in den Verkaufsprozessen wird in der heutigen Zeit immer wichtiger um als Unternehmen erfolgreich am Markt zu agieren.  Dennoch gleicht oft der Vertriebsprozess in vielen Unternehmen noch einem künstlerischen Akt, als einem überlegten und geplanten Prozess. Vertriebseffizienz wird zum Erfolgsfaktor um den Kunden zu gewinnen und ein professioneller Verkaufsprozess folgt dabei folgender Grundstruktur und Methodik.

Die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses werden in unterschiedlichen Schritten sogenannten Phasen beschrieben und bewertet. In jeder Phase sind die Inhalte definiert, etwa die Kernaktivitäten und Erfolgsfaktoren  je Verkaufsstufe. In einer weiteren Stufe werden Hilfsmittel z.B. Checklisten etc. zur Unterstützung einzelner Prozess-Phasen und Aktivitäten für die Key-Account Manager zur Verfügung gestellt um eine Selbstkontrolle durchzuführen. Dadurch werden für das Vertriebsmanagement anhand von Statusreports im Vertriebsprozess schon im frühen Stadium Kontrollmechanismen aktiviert die sich auf den Verkaufsprozess entscheidend auswirken können. Den der zukünftige Erfolg eines Key-Account Managers hängt maßgeblich von der Qualität der frühen und mittleren Verkaufsphasen der Vertriebsprojekte ab.

Durch einen professionellen Verkaufsprozess und eine durchdachte Vertriebsmethodik erhält auch das Vertriebscontrolling seine Vorteile: Key Account Manager und Vertriebsmanagement erhalten je Verkaufsphase Transparenz über den Status und Prozess der Vertriebsprojekte inkl. der Verkaufszyklen in den Vertriebsphasen, sowie Aussagen zur Wahrscheinlichkeit, die jeweils nächste Phase zu erreichen.

Durch dieses konzeptionelle Vertriebsprozess Management wird eine Synchronisation mit den anderen Unternehmensbereichen erreicht und wirkt sich positiv auf den Geschäftserfolg und die Motivation der Mitarbeiter aus. Den ein strukturierter und standardisierter Prozess beschleunigt die Arbeitsschritte und macht einen Erfolg wiederholbar. Durch eine professionelle Vertriebsorganisation wird somit eine attraktive Marktausstrahlung erzeugt, die den Verkauf stimmuliert und somit zufriedene Kunden generiert.

Autor: Franz Schreiber