Account Management für die Zukunft gestalten

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Professionelles Accountmanagement zukunftsorientiert nachhaltig im Unternehmen gestalten

Erfolgreiches Key Account Management beinhaltet den Kunden während seiner Kaufentscheidung intensiv und allumfassend zu betreuen. Denn ein wachsendes Unternehmen kann es sich nicht leisten, einen strategisch wichtigen Kunden in irgendeiner Weise zu vernachlässigen und so zu riskieren, ihn womöglich an die Konkurrenz zu verlieren. Der springende Punkt beim Umgang mit Key Accounts ist eine komplette und nachhaltige Betreuung während des gesamten Lebenszyklus, die eine Entwicklung hin zu einer langfristigen und nachhaltigen Partnerschaft ebnet. Es muss Vertrauen entstehen, um über den Rand einer normalen Geschäftsbeziehung hinausgehen zu können d.h. auch ihn als Referenzkunden zu gewinnen. Nur so ist es möglich, eine für beide Seiten profitable Langzeitbeziehung zu etablieren.

Account Management muss in der Zukunft neu gedacht werden

Der Zugang zu den Kunden wird immer schwieriger und komplexer. Ein weiterer absehbarer Trend ist, dass sich der Wettbewerb weiter verschärfen wird. Die Produkte und Services im Markt werden immer vergleichbarer und identischer und die Kunden sind bereits im Vorfeld schon mit detaillierten Wissen über die Produkte ausgestattet. Aber auch für die Kunden wird es immer schwieriger, in den Informationen der angebotenen Software und Servicelösungen den entscheidenden Unterschied zu erkennen. Deshalb ist die Qualität der Angebote und die Vertrauensbeziehung des Accountmanagers eine wesentliche Voraussetzung für die Auswahl des bevorzugten Lieferanten und beruht daher in gewissem Maße auf der Einschätzung, wer in finanzieller, technologischer, kultureller und sozialer Hinsicht in der Lage ist, die Anforderungen und Erwartungen des Kunden zu erfüllen. Somit ist es notwendig eine Sichtbarkeit beim Kunden zu garantieren und deshalb ist der Account Manager gefordert eine kontinuierliche Beziehung zum Kunden zu pflegen.

Erschwerend kommt hinzu, dass die Unternehmen die Zahl der Softwarelieferanten reduzieren, um eine loyalere Beziehung zueinander aufbauen zu können. Es wird eine nachhaltige Zusammenarbeit gefordert, nicht zuletzt, weil sowohl marktbezogenes als auch technologisches Know-how ausgetauscht werden soll. Das Ergebnis ist, dass die Steigerung des Umsatzvolumens und der „Lifetime Value (CLV)“ des Kunden um ein Vielfaches größer werden. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund gibt es gute Gründe, Verkaufsprozesse konzeptionell klassisch und digital weiterzuentwickeln und methodisch zu verfeinern.

Die Entwicklung, die sowohl das Vertriebsmanagement als auch die Account Manager beobachten müssen, wird stark von den derzeitigen Trends beeinflusst, die die Wirtschaft und insbesondere die Denk- und Handlungsweise der Kunden beeinflussen. Es erfordert auch Veränderungen in der Art und Weise, wie die unternehmenseigene Vertriebsorganisation mit Beziehungen, Methoden, Struktur und Kompetenzen umgeht. Der Vertrieb muss auf eine andere Art und Weise und mit einer ganz anderen Effizienz und Agilität als in der Vergangenheit durchgeführt werden.

Faktoren für ein nachhaltiges und agiles Account Management

Unabhängig davon, welche Ressourcen investiert und welche technologischen Sprünge gemacht werden, der Vertrieb im Unternehmen ist die Zugkraft, die Wachstum und Ergebnisse erfolgreich vorantreibt und den Marktzuwachs garantiert.

Die wichtigsten Fragen sind:

Wie und mit welchen Kräften sollten Sie Ihren Absatz fördern?
Besteht die Notwendigkeit, den Vertrieb auf eine völlig neue Weise zu gestalten?

Die Antwort auf beide Fragen ist ein klares Ja!

Wir können mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, dass bekannte Trends wie Individualisierung, Globalisierung, Konnektivität Nachhaltigkeit, Neoökologie, Individualisierung und Lieferkettenproblematik in technologischer und digitaler Entwicklung, Wissenszuwachs und Vertrauensbildung den Markt weiter prägen werden. Wir können in der Gesamtheit der Trends auch nicht sicher sein, welche Folgen das für die Zukunft noch haben wird, zum Beispiel für das Unternehmen.

Die Lösung kann darin bestehen, dafür zu sorgen, dass im Kundenvertrieb und im Marketing mehr Agilität, Ideen und Innovationen entstehen. Aufbau eines persönlichen Kunden und Accountmanagements auf Kontaktebene und der Vertrieb von bedarfsorientierten und konzeptionellen Lösungen z.B. mit künstlicher Intelligenz. Siehe weitere Informationen unter folgender Website.